도서 소개

객을 대할 때 전문적인 지식으로 상담하듯 하거나 특별한 경험과 노하우를 제시하면 된다고 생각하는 사람들이 적지 않다. 그러나 고객은 그렇게 쉽게 마음을 열거나 동조하지 않는다. 고객의 지갑을 여는 것은 더더욱 어렵다.

중요한 것은 고객을 이해하고 고객의 무의식을 터치하는 대화이다. 고객이 느끼는 불편함이 무엇인지, 고객의 어떤 심리상태인지를 그 표정과 자세, 걸음걸이를 통해 파악하고, 고객의 입장에서 경청하고 이해하는 것이 먼저이다.

이 책은 고객을 상대하고, 고객에게 안경을 판매하는 안경사가 고객을 이해하고 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 하는 다양한 응대 요령과 화법에 대해 소개하고 있다. 뿐만 아니라 고객의 동의를 얻고 고객이 구매에 이르게 만들기 위해 필요한 가격표의 위치와 가격 책정법, 제품 진열 방법, 특정 회사 제품 판매를 높이는 방법 등의 다양한 판매 노하우도 제시하고 있다.

  출판사 리뷰

고객의 입장이 되면 대화가 쉬워진다

고객을 대할 때 전문적인 지식으로 상담하듯 하거나 특별한 경험과 노하우를 제시하면 된다고 생각하는 사람들이 적지 않다. 그러나 고객은 그렇게 쉽게 마음을 열거나 동조하지 않는다. 고객의 지갑을 여는 것은 더더욱 어렵다.
중요한 것은 고객을 이해하고 고객의 무의식을 터치하는 대화이다. 고객이 느끼는 불편함이 무엇인지, 고객의 어떤 심리상태인지를 그 표정과 자세, 걸음걸이를 통해 파악하고, 고객의 입장에서 경청하고 이해하는 것이 먼저이다.
이 책은 고객을 상대하고, 고객에게 안경을 판매하는 안경사가 고객을 이해하고 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 하는 다양한 응대 요령과 화법에 대해 소개하고 있다. 뿐만 아니라 고객의 동의를 얻고 고객이 구매에 이르게 만들기 위해 필요한 가격표의 위치와 가격 책정법, 제품 진열 방법, 특정 회사 제품 판매를 높이는 방법 등의 다양한 판매 노하우도 제시하고 있다.
특히 가격표 위치와 가격 책정법, 제품 진열 방법, 특정 회사 제품 판매에 올인하는 방법 등 판매 노하우와 고객의 성향별·연령별 응대 요령과 가격을 제시할 때 사용할 수 있는 실제 테크닉과 효과적인 클로징 방법도 소개하고 있다.
따라서 이 책을 통해 고객을 보다 잘 이해하고, 적절한 대화법을 통해 고객의 신뢰를 얻는 방법을 배운다면 고객의 마음을 사로잡는 프로 세일러이자 전문가로 인정받을 수 있을 것으로 기대한다.

실전에서 통하는 심리화법을 응용하면 고객응대도 어렵지 않다

일찌감치 세일즈 현장에 뛰어든 사람도 그렇지만 배움이 많고 전문성이 높을수록 고객을 이해하고 고객의 마음을 사로잡아 원하는 제품을 판매하는 것이 그리 쉽지 않다. 특히 고객은 아주 짧은 시간에 첫인상만으로도 호감 또는 비호감을 갖기도 하고, 조금만 접근하면 경계심을 갖고 방어하기도 하는 만큼 고객의 마음을 사로잡기란 매우 어렵다.

결국 중요한 것은 고객의 말과 행동, 태도와 무의식을 제대로 읽어내는 노하우를 통해 고객이 마음을 열고 신뢰를 갖게 만드는 것이 중요하다. 그럴 때에만 고객은 기꺼이 지갑을 열고 구매를 하기 때문이다.

이 책은 상권이 좋지 않은 곳에서도 타 안경원에서는 상상하기 힘든 높은 매출을 기록하며 수많은 단골고객들을 만들고 그들에게 무한 신뢰를 받았던 송현철 안경사가 수많은 고객을 대하며 느끼고 배우면서 연구한 바를 정리한 내용을 정리한 두 번째 책이다.

따라서 이 책을 읽는 독자는 저자가 어떻게 고객을 대하고 고객에게 신뢰를 받을 수 있었는지를 알 수 있게 될 뿐 아니라 독자 역시 판매자로서 고객을 사로잡는 비결을 찾을 수 있게 될 것이다. 또한 단순히 물건을 판매하는 방법 뿐 아니라 고객에게 가치를 전달하고 고객 스스로 신뢰를 갖게 만드는 방법에 대해서도 소중한 지혜를 얻을 수 있을 것이다.

고객 무의식을 터치하고 공감을 이끄는 대화법이 고객 신뢰 이끄는 비결
실제 현장에서 응용할 수 있는 다양한 심리화법 제시…실천만 하면 판매가 쉬워진다

고객의 심리를 알고 이해하는 방법, 그리고 고객의 무의식과 감각을 자극하는 심리화법으로 고객의 신뢰를 얻을 때 자연스럽게 고객은 안경사가 제시한 제품을 최선으로 받아들이고 안경사의 전문성을 인정하게 된다는 내용의 「실전에서 통하는 심리화법1」에 이어 송현철 안경사가 두 번째 책을 발간했다.

이 책은 실전에서 통하는 심리화법의 두 번째 책으로, 1권에 비해 좀더 상세한 정보들을 다루고 있다. 1권을 읽은 독자들에게는 보다 구체적인 사례를 확인하고 응용력을 키울 수 있는 계기가 될 수 있으며, 2권으로 시작하는 독자들이라도 저자가 실제 현장에서 경험한 각종 경험과 고객응대 사례를 확인하며 고객의 공감과 호응, 맞장구를 이끌어 내는 대화법을 생각하고 익히는 기회가 될 수 있다.
「실전에서 통하는 심리화법 2」는 안경원 등 고객을 상대하는 매장에서 활용할 수 있는 실전스킬과 대화법, 특히 고객을 본인이 원하는 방향으로 유도함으로써 구매를 결정하도록 만드는 화법에 대해 소개한다. 또한 만약 구매를 거부하거나 유보한 고객이 있을 경우 어떻게 대해야 하는지 등 실전에서 바로 응용할 수 있는 다양한 비즈니스 화법을 상세하게 소개하고 있다.
뿐만 아니라 가격표 위치와 가격 책정법, 제품 진열 방법, 특정 회사 제품 판매에 올인하는 방법 등 판매 노하우와 고객의 성향별·연령별 응대 요령과 가격을 제시할 때 사용할 수 있는 실제 테크닉과 효과적인 클로징 방법도 소개하고 있다.
특히 고객의 무의식을 자극하는 슬로건과 심리기법, 각종 화법과 테크닉도 실례를 들어 상세하게 소개하고 있으며, 고객을 파악하고 동시에 고객의 신뢰를 다져갈 수 있게 하는데 도움이 되는 색채심리학도 1권에 비해 보다 상세하게 소개하고 있다.

이 책은 고객과 대화가 이뤄지는 상황을 가정해 상황별로 실례를 들어 화법을 제시하고 있어 이해하기 쉽고 현장에서 바로 활용가능하다는 장점이 있다
만약 상품 판매를 어떻게 해야 할지 고민하거나 매장의 매출을 더 올리고 싶은 고객이라면 이 책을 통해 고객의 마음을 읽고 고객의 반응을 적절하게 파악함으로써 5분 안에 이뤄지는 구매결정에 영향을 미칠 수 있는 방법을 배울 수 있을 것이다.
특히 1차 고객인 안경사의 경우 저자가 고객을 끄는 안경사의 모습을 제시하고 클레임을 줄이는 경청의 기술과 대화 스킬 등 실제 안경원에서 사용하면 좋을 비즈니스 노하우를 소개하고 있는 만큼 안경원 운영에 도움이 되는 여러 가지 통찰력을 얻을 수 있는 기회가 될 수 있다.

1권에서도 언급한 것처럼 이 책은 송 안경사가 현장에서 안경사로서, 대체의학 및 전인치유 봉사 등을 통해 수많은 고객을 상대하며 익히고 터득한 바들을 수시로 기록하고 연구한 결과물이다. 이를 통해 수많은 안경사는 물론 세일즈 분야에서 일하는 이들은 고객의 마음을 읽고 고객의 심리를 이해하며 나아가 고객에게 최선의 가치를 전달하는 전문가로서 인정받는데 크고 작은 도움을 받을 수 있으리라 믿는다.

  작가 소개

지은이 : 송현철
30년 넘는 세월 동안 안경사로서 근무하면서 안경원이라는 공간의 제약에서 벗어나 안경렌즈 코팅 기술개발에서부터 제조, 유통 등 다양한 부야를 경험했을 뿐 아니라 주변 안경사들과 ‘희망 ~119ing’ 봉사단을 만들어 사회공헌 활동에도 앞장섰다. 무엇보다도 기본에 충실한 안경사가 사회적으로 인정받는 환경을 만들고자 노력해 왔으며, 앞으로도 안경사의 위상 제고 및 업무영역 확대를 위한 노력을 잊지 않고 지속적으로 해나갈 생각이다. 저자는 안경사로서 근무하면서도 개인적으로 대체의학에 남다른 관심을 가지고 꾸준히 연구한 것은 물론 20년 넘게 전인치유 봉사도 하며 키운 남다른 사고와 통찰력으로 많은 사람들이 해결하지 못하는 감정적 고리로 힘들어하는 것을 보면서 그들에게 크고 작은 도움을 주었다. 그 과정에서 주변 사람들에게 도움이 될 수 있는 방법을 끊임없이 생각하고 연구하기도 했다. 저자는 특히 안경사로서 고객과의 비즈니스를 배움의 기회로 활용하면서 고객과의 의사소통 및 비즈니스에 힘들어하는 안경사들을 위해 대화법과 고객별 비즈니스 대화법을 꾸준히 연구하고 발전시켜 가면서 동시에 상시적으로 기록하는 노력도 잊지 않았다. 이 책은 그런 노력의 결과물이다. 이 책은 일차적으로는 안경사의 길을 택한 자식에게 자신의 생생한 경험과 그 과정에서 터득한 고객 응대법을 알려주고 물려주기 위한 목적으로 집필한 것이다. 그러나 많은 동료 안경사에게도 도움이 될 수 있도록 그동안 기록하고 연구한 결과물이라는 사실을 아는 지인들이 안경사들의 비즈니스에도 도움이 되도록 출판을 할 것을 적극 권유하여 그 같은 지인들의 의견을 수렴한 결과 세상에 내놓기로 마음먹게 되었다. 저자는 이 같은 취지를 동료 안경사들이 헤아려줄 것과 이 책을 통해 안경사들의 비즈니스 및 고객 응대에 있어 도움이 되기를 희망하고 있다.

  목차

1 실전 스킬과 대화법 … 3
- 색인

2 실전 응용 비즈니스 … 23
- 색인

3 색채 심리학 … 196

4. 선의 심리 … 234

5. 지문심리학 … 240

6. 음악과 호르몬 … 251

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